مسیر تحلیل، از مسئله تا اقدام
سناریوی نمونه با داده‌های ساختگی — شرکت‌ها و ارقام واقعی نیستند.
تحلیل عملکرد فروش
نوع کسب‌وکار: شرکت توزیع لوازم ساختمانی (فرضی)
فروش ریالی رشد کرده اما مدیرعامل مطمئن نیست رشد واقعی بوده یا اثر تورم.
۱مسئله
گزارش فروش فقط عدد کل را نشان می‌دهد؛ هدف‌گذاری و پاداش تیم فروش بر پایه همین عدد است.
۲داده‌ها
- فاکتورهای فروش ۳ ساله با قیمت و مقدار
- اهداف فروش هر منطقه و کارشناس
- فهرست مشتریان و منطقه
۳تحلیل
- تفکیک رشد فروش به اثر قیمت، مقدار و ترکیب کالا
- تحلیل تمرکز فروش و رفتار خرید مشتریان
- مقایسه عملکرد مناطق بر اساس رشد مقداری
۴یافته
در داده نمونه، بخش بزرگ رشد ریالی از افزایش قیمت بود و فروش مقداری در چند منطقه کاهش یافته بود.
۵اقدام
- تعریف هدف فروش مقداری در کنار هدف ریالی
- برنامه بازگرداندن مشتریان کم‌خرید
- گزارش ماهانه رشد واقعی برای هیئت‌مدیره
۶نتیجه
در این سناریو، تصویر واقعی رشد شکل می‌گیرد و تلاش فروش به مناطق و مشتریانی هدایت می‌شود که در حال افت‌اند.